Ein Markt im Umbau: Warum Zahlen allein die Geschichte nicht erzählen
Der kommerzielle Fitnessgerätemarkt wächst, aber nicht so, wie du es vielleicht erwartest. Für 2026 wird das globale Marktvolumen auf 38,38 Milliarden Dollar geschätzt. Bis 2031 soll es auf 50,27 Milliarden Dollar steigen, bei einer jährlichen Wachstumsrate von 5,53 Prozent. Das klingt nach einem stabilen Aufwärtstrend. Doch wer nur auf diese Zahlen schaut, verpasst das Entscheidende.
Drei Kräfte treiben dieses Wachstum an: Corporate-Wellness-Programme, bei denen Arbeitgeber Fitnessmitgliedschaften und Geräte subventionieren. Dann IoT-Integration, also vernetzte Maschinen, die Trainingsdaten in Echtzeit erfassen und auswerten. Und schließlich staatliche Gesundheitsinitiativen, die öffentliche Fitnessflächen und Rehazentren mit neuer Infrastruktur ausstatten. Diese drei Faktoren verschieben die Nachfrage weg vom Einzelgerät hin zu ganzen Systemlösungen.
Das verändert auch, wer in diesem Markt gewinnt. Lieferanten, die nur Geräte verkaufen, geraten unter Druck. Wer langfristig relevant bleiben will, muss Projekte liefern, keine Produkte. Diese Verschiebung hat direkte Konsequenzen für jeden, der kommerziell einkauft, ob als Hotelbetreiber, Franchisegeber oder Fitnessstudiokette.
Vom Gerätehändler zum Projektpartner: Was Lieferanten heute leisten müssen
Führende Hersteller positionieren sich nicht mehr primär über Produktspezifikationen. Sie konkurrieren über schlüsselfertige Projektkompetenz. Das bedeutet: Ein Anbieter übernimmt heute idealerweise die Flächenplanung, die Geräteauswahl, die Logistik, die Installation und den laufenden Service aus einer Hand. Der Kaufprozess ähnelt damit mehr einer Generalunternehmer-Beauftragung als einem klassischen Gerätekauf.
Ein konkretes Beispiel für diese Konsolidierungsstrategie: Dyaco, einer der größten taiwanesischen Fitnessgerätehersteller, hat den britischen Stärketraining-Spezialisten Exigo übernommen. Das Ziel war nicht primär, das Produktportfolio zu erweitern. Es ging darum, globale Servicekompetenz aufzubauen und Kunden in Europa mit lokaler Installations- und Wartungskapazität bedienen zu können. Solche Übernahmen folgen einer klaren Logik: Wer keine eigene Projektinfrastruktur hat, kauft sie — ein Muster, das sich auch beim Zukauf von STEPR durch TRNR zeigt.
Für dich als professioneller Einkäufer bedeutet das: Du hast es zunehmend mit Anbietern zu tun, die ein breites Leistungsversprechen machen. Das ist eine Chance, aber auch ein Risiko. Denn ein starkes Vertriebsgespräch sagt nichts darüber aus, ob die Installationsteams zuverlässig liefern oder ob der After-Sales-Support nach Vertragsunterzeichnung noch erreichbar ist.
Neue Anforderungen an den Einkaufsprozess: So musst du RFPs heute aufbauen
Wenn Lieferanten auf Projektebene konkurrieren, müssen auch deine Ausschreibungen auf Projektebene bewerten. Ein RFP, das nur Gerätepreise und technische Datenblätter abfragt, greift zu kurz. Du brauchst Kriterien, die die gesamte Lieferkette abbilden.
Folgende Punkte sollten in jedem professionellen Ausschreibungsdokument enthalten sein:
- Lieferzeitplan: Verbindliche Termine für Produktion, Versand und Installation, inklusive Konventionalstrafen bei Verzögerung.
- Installations-SLAs: Klare Service Level Agreements, die definieren, innerhalb welcher Zeit nach Meldung ein Techniker vor Ort ist.
- Wartungsverträge: Umfang, Reaktionszeiten und Ersatzteilversorgung für die gesamte Vertragslaufzeit.
- Software-Integration: Kompatibilität mit deinen bestehenden Systemen, ob CRM, App-Ökosystem oder Building-Management-Software.
- Referenzprojekte: Nachweise für vergleichbare Installationen, idealerweise in ähnlichen Betriebsumgebungen wie Hotels, Franchise-Ketten oder Unternehmensstandorten.
Besonders der Punkt Software-Integration wird unterschätzt. IoT-fähige Geräte mit KI-Datenstrategie erzeugen Nutzungsdaten, die für Betrieb, Wartungsplanung und Mitgliederbindung wertvoll sind. Wenn ein Gerät zwar Daten sendet, diese aber nicht in dein System fließen, hast du teures Potenzial ungenutzt gelassen. Frag deshalb explizit nach API-Dokumentation, bestehenden Integrationspartnern und Updatezyklen für die Gerätesoftware.
Wichtig: Lass dich nicht von umfangreichen Präsentationen blenden. Fordere stattdessen schriftliche Belege, Referenzkontakte und, wo möglich, Vor-Ort-Besuche bei abgeschlossenen Projekten desselben Anbieters. Ein Lieferant, der das ablehnt, gibt dir damit bereits eine Antwort.
Zwei Märkte, zwei Playbooks: Was für globale Betreiber gilt
Die Wachstumsdynamik ist regional sehr unterschiedlich, und das hat direkte Konsequenzen für deine Beschaffungsstrategie. Asien-Pazifik führt beim Kauf neuer Haushaltsgeräte, was den Markt für erschwingliche Einstiegsgeräte und Smart-Home-Fitness antreibt. Im kommerziellen Segment entstehen dort schnell neue Kapazitäten: neue Standorte, neue Flächen, neue Eröffnungen.
Europa und Nordamerika befinden sich dagegen in einem Erneuerungszyklus. Bestehende Einrichtungen ersetzen veraltete Geräte durch energieeffiziente und IoT-integrierte Maschinen. Hier geht es weniger um Erstausstattung als um die Frage, wie sich ein bestehender Gerätepark kosteneffizient modernisieren lässt, ohne den laufenden Betrieb zu unterbrechen. Das stellt ganz andere Anforderungen an Lieferanten, zum Beispiel phasenweise Lieferung, Altgeräteentsorgung und minimale Ausfallzeiten.
Wenn du als globaler Betreiber einkaufst, brauchst du also faktisch zwei verschiedene Ansätze. Für neue Standorte in Wachstumsmärkten liegt der Fokus auf Skalierbarkeit und Liefergeschwindigkeit. Für Bestandsstandorte in gesättigten Märkten zählen Upgradefähigkeit, Energiebilanz und Integrationskompetenz. Wer versucht, beides mit einem einzigen Lieferantenvertrag abzudecken, riskiert Kompromisse an den falschen Stellen.
Die Konsequenz für deine Verhandlungsführung: Trenne diese beiden Anforderungsprofile auch vertraglich. Ein Rahmenvertrag mit regionalisierten Anhängen ist aufwendiger zu verhandeln, schützt dich aber vor Lücken in der Leistungserbringung. Lieferanten, die echte globale Kapazität haben, werden das verstehen. Wer bei diesem Punkt zögert, zeigt dir damit, wo seine Grenzen liegen.